Der Verkaufsprozess für den Technischen Vertrieb

 

Der Verkaufsprozess für Vertriebsingenieurs ist ähnlich dem herkömmlichen Verkaufsprozess.

Vertriebsingenieure sind in Großunternehmen verantwortlich für den technischen Verkauf in Abstimmung mit einem Account Manager voran, die für den Fortschritte des Gesamt Verkaufs zuständig ist.

Als Vertriebsingenieur, müssen Sie bei möglichen Neukunde auf die technischen Details Wert legen die für den Aufbau von Vertrauen erforderlich sind. Dies ist für den Verkauf unerlässlich. Darauf sollten  Sie und Ihr Team sich konzentrieren.

 

Die folgenden Abschnitte beschreiben die Phasen des technischen Vertriebsprozess:

 

Qualifizieren

 Kundenqualifikation bedeutet die technische Qualifikation des möglichen Kunden. Dabei untersuchen Sie seine Bedürfnisse, Wünsche, Vorstellungen und seine Mittel. Sie prüfen, ob dies zu Ihrem Produkten bzw., Ihrem Angebot passt. Denn Ihnen nutzt es nicht, einen interessierten Menschen im Kundenunternehmen zu finden, der weder Kompetenz und / oder Wissen hat oder finanzielle Mittel beschaffen / bereitstellen kann.

Ihre Aufgabe ist es zu beurteilen, ob Ihr Produkt die technische Probleme lösen können, aber auch gleichermaßen, ob Sie eine Chance haben, einen Auftrag und die nachfolgende Bezahlung zu bekommen..

 

Profil

Als Vertriebsingenieur, müssen Sie jedes Mitglied des möglichen Neukunden im technische Team und im Entscheidungsgremium (buying-center) qualifizieren. Optimal ist es, wenn Sie jeden von diesen Personen persönlich kennen lernen. Sie werden verstehen müssen: Wer dem Verkauf förderlich ist, wer den Verkauf behindern könnte bzw. die relevanten Hintergrundinformationen Ihnen zur Verfügung stellen kann.

 

Frage / Entdeckung / Anamnese

Sobald Sie die wichtigsten technischen Entscheider wissen, müssen Sie verstehen, welche Probleme sie lösen müssen und die Ziele, die sie haben. Sie werden ihnen auch helfen zu verstehen, welches die Auswirkungen und die Schwere der Probleme sind. Möglicherweise ist dies dem Kunden nicht vollständig bewusst.

 

Vorschlagen / Demo / Präsentation

Mit einem festen Verständnis der technischen Anforderungen und die möglichen Auswirkungen auf die Organisation, können Sie bei der Vorbereitung eine Demo oder eine Präsentation liefern, die beweist, dass Ihr Produkte die Kunden-Bedürfnisse erfüllen können.

 

Auswertung

Für viele komplexe Anlagen oder Großprojekte wird eine Produktbewertung erforderlich. Ihre Aufgabe ist es, die Auswertung zu begleiten und ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt die Probleme löst und Anforderungen erfüllt, die den Kunden interessieren.

 

Technische Schließen

In einem Technologie-Verkauf ist die persönliche Nähe und Besuchshäufigkeit bzw. Kontakthäufigkeit für die nächsten Schritte zum Abschluss sehr wichtig. Sie sollten sich immer wieder mit Fragen vergewissern, dass Sie auf den „richtigen Kurs“ sind. Ihre Aufgabe ist es, den Verkauf zu allen Zeiten nach vorne zu bewegen ohne dass der Kunde das Gefühl hat bedrängt zu werden.

 

Unterstützen und Wachsen

Diese kritische, aber oft vernachlässigt Schritt ist der beste Weg, um Ihre Kunden zu binden, von der Konkurrenz abzuschirmen und von Jahr zu Jahr die Einnahmen zu erhöhen. Sie müssen nachweisen, dass der Kunde für Sie auch nach dem Verkauf wichtig ist.

 

Verkaufsschulung, Verkaufstraining, Verkaufscoaching

für Ingenieure, Informatiker, Techniker, IT

Mit einem Verkaufstraining verkürzen Sie die Zeitspanne bis zum erfolgreichen Abschluss deutlich, weil Sie durch geübtes Zuhören bei jedem Kunden
direkt zu den entscheidenden Nutzenargumenten Ihres Angebots kommen.

Sie vermeiden durch ein Verkaufstraining sicher, dass Sie nicht oder falsch verstanden werden, weil Sie im Verkaufstraining erfahren, welcher emotionalen Beweggründe Sie ansprechen müssen

So können Sie durch das Verkaufstraining Fachinformationen gezielter transportieren und gelangen mit jedem Kunden sofort auf die emotional richtige Schiene.

Mithilfe eines Verkaufstrainings gewinnen Sie wesentlich schneller und leichter zufriedenere Kunden, weil Sie jedem einzelnen Kunden jetzt genau das vermitteln, was er im Innersten will.

Spezielles Verkaufstraining für Ingenieure Techniker und Informatiker
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